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張欣民觀點:房產代銷業為什麼不「錢」進海外呢?
新聞發佈時間:2016/05/08 02:29:53 pm
       

近年來銷售海外房地產的公司如雨後春筍般設立,多數是房仲業者跨足海外房地產銷售,最近這些業者也紛紛整合成立國際不動產代銷協會,但是在這波熱潮當中卻不見檯面上的知名代銷業者參與其中?真正主業房屋代銷業者仍守著日漸凋零的台灣房市,反倒是國內房仲業者猶如「廖化當先鋒」,衝、衝、衝,這其中之玄機與奧妙,你有看出來嗎?

在國內雖說不動產代銷與房仲系出同門,又同樣受到不動產經紀業管理條例的規範,除少數業者同時腳踏兩條船之外,如信義房屋由房仲跨足代銷、海悅由代銷跨入房仲,但在實務上兩者大致上還算涇渭分明,畢竟兩者在專業度、銷售技巧、產品、通路等等面向上還是不一樣的,要簡單區隔的話,房仲業可說是人力密集的房產銷售業者,代銷業則是偏向資本、行銷密集。

近年來國內房市銷量日漸萎縮,代銷與房仲從業者都如人飲水,點滴在心頭,只是這波國內房市走空,代銷業者面臨案量大減、銷售率急凍的市況下,紛紛裁員縮編來因應。房仲業者也好不到哪裡去,同樣也面臨到交易量急遽萎縮、服務費砍到見骨見血的慘況,過去風光的房市,風水輪流轉,再度淪為房地「慘」業,代銷與房仲兩者彷彿就是國內房屋銷售界的難兄難弟一般!

只是在如此艱困的環境當中,房仲業者很快的就找到另一條出路,那就是海外房地產的代理銷售,這條新出路也無異是另一條生路。相對的,本業是代理銷售的國內代銷業者卻像老僧入定了一樣,儘管你東西南北風,硬是八方吹不動,仍然守著陽光守著你,守著日漸凋零的台灣預售、新成屋市場,就像是不離不棄的「忠犬小八」!
目前國內檯面上知名的房仲業者,除了永慶房產集團以外,幾乎都下海、跨海銷售海外房地產,很多縣市的理事長更是身先士卒帶頭衝鋒陷陣,為業界生計及生存真可說是「不遺餘力」。

最近國內這些房仲業者更紛紛成立國際不動產代銷協會,除了展現強力企圖心之外,更見到業者有志一同、團結一致,要讓10多年來在台練兵的10萬房仲大軍,轉戰到全世界去馳騁、去開疆闢土。

看到國內房仲業者在銷售海外房地產的「積極進取」,代銷業者真的就顯得「消極、無為」了,兩者之間形成了一個強烈的對比,所以到目前為止,檯面上大咖、知名的代銷業者都仍按兵不動,不跨海也不下海銷售海外房地產。因此就有人忍不住要問了:「難道國內代銷業者一點都不用擔心公司及員工的生計及生存嗎?代銷業者對於海外房地產這一塊肥肉一點都不心動嗎?」

當然代銷業者對於這兩個問題的答案都是YES,但為什麼心動而沒有行動呢?稍稍深入去了解,不外乎以下四點理由及顧慮:

一、海外房地產沒有想像中那麼好賺!

翻開國內40多年的代銷史,大家都知道代銷業者就猶如水上的黃色小鴨,其生計是隨著房市景氣起伏的,景氣大好的時候,大家就吃香喝辣,景氣走空,大家就喝西北風,所以業者也亟思突破這種被景氣綁架的魔咒,因此很早、很早代銷業者就想要另闢戰場,為產業另找出路。

所以在上一波房市景氣大多頭(1987~1990)結束之後,台灣房市陷入一片淒風苦雨之中,代銷業者首次被迫「出走」,包括代銷龍頭新聯陽等公司都跨海到對岸找尋生路,但結果是「一將功成萬骨枯」,就成敗來論英雄,這一波代銷業出走,似乎只成就了一個林瑞陽,其他業者幾乎都是鎩羽而歸。代銷業者從這次的經驗中得到的教訓是,海外房地產代銷並沒有想像中的好賺,「好看不好吃」!

二、過去台灣代銷的成功模式,不見得能複製到海外市場

事實上,房屋代銷有一大特色就是「在地性」,這也是對代銷業者的一大限制,所以常可看到在某個重劃區銷售成功的經驗,代銷業者複製拿到另一個重劃區卻是慘敗。這也印證一個殘酷的市場現實,那就是許多北部很會賣屋的代銷業者,一跨足到中南部市場往往就踢到鐵板,房子根本賣不動。

在同文、同法令體系的國內市場就已是如此了,更不要講語言不同、法令規範大異其趣的海外不動產市場,所以國內代銷業者私底下就說了,代銷業者曾經在海外「吃到羹」,所以知道其中風險,不會只看到肥肉,就一頭熱的衝過去,反觀國內房仲業者畢竟是初生之犢(不畏虎),要等有一天親自「碰到」了,才知痛、才會怕!
三、業者想持盈保泰,等待下一波多頭號角響起

過去10年是國內房市少見的長多格局,代銷業者在景氣的帶動下當然是走路有風,賺錢就像賺水一樣容易,就有業者說:三年不開張,開張吃三年,來形容景氣好代銷業者賺錢有多麼容易啊!

這也意味著這波老天賞飯吃的大多頭期間,國內代銷業者都是口袋麥克麥克,只要不再亂接案,或是盡量「推」案(把上門的案子推掉),就有足夠的糧草度過這景氣寒冬。守著雲開終將見月明啊!等到春暖花開、春燕亂飛,又是英雄好漢一條,幹嘛要去碰人生地不熟、風險又高的海外房地產呢!

四、代銷與建商生命共同體,國內建商綁住了代銷業者

說建商是代銷業者的衣食父母一點也不過份,有建商「賜給」建案銷售,代銷業者才有飯吃,光在過去這十多年的多頭市場中,國內代銷與建商已建立起一種生命共同體的關係,代銷業者若在國內景氣低迷之際,棄國內建商於不顧,反而琵琶別抱賣起海外房地產,就有一點違背江湖道義了,但建商更擔心的是,一旦這些曾經有革命情感關係的代銷業者成功賣動海外房地產,無異就是把原先可能購買國內建商手上房子的資金帶到海外去了,這種資金排擠的效應,是建商最最害怕的。

基於這一層考量,建商就會拿往後景氣好轉後續推案當籌碼,或軟或硬的迫使檯面上的這些代銷業者不離不棄,但是看在外人眼裡,卻是國內建商某種程度綁架了這些代銷業者,只能乖乖守住日漸凋零的台灣房市!
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